够好!够用!山东临工这样深入北美 ——对话山东临工北美公司总经理尼克·塔洛(Nick Tullo)

用户说 · 2018-09-05 17:33:00

摘要: 直达重点·摘要: 1、北美很多公司开始注重“物有所值”。 2、北美公司开始购买具备“必要功能”的设备,而不是“大而全”设备。 3、北美市场,以前买二手高端产品的用户,正在转而购买中国品牌设备;因为中国品牌新设备服务完善,而且质量更好、故障率更低。

中国工程机械制造商深入全球,尤其是欧美市场,必须有独特的杀手锏。

山东临工2013年进入北美市场以来,“物有所值”是其多年来倡导的重要理念。

目前,越来越多公司正在批量购买山东临工品牌装载机,而他们的诉求点也很明确且突出——“只买拥有必要功能的机器,而不购买有很多不必要功能且价格高昂的高端品牌”。

北美市场到底在发生着什么?我们听山东临工北美公司总经理尼克·塔洛讲讲。

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山东临工北美公司销售经理尼克·塔洛


工程机械观察:山东临工进入北美一段时间后,市场表现如何?

尼克·塔洛:山东临工在北美市场,取得了不错的成绩。很多当地用户很喜欢以山东临工为代表的“物有所值”的产品。而且他们也已经了解到这些“物有所值”产品,真正的价值是什么。一些从事除雪、市政景观美化的公司,他们的作业是季节性的,而选择临工产品,可以让他们降低投入和成本费用。

还有一个现象是,越来越多公司已经意识到,一些传统欧美日系品牌,功能很多,但有一些功能不是必须的必要的。这意味着购买这些产品,会“浪费掉”一些钱。所以他们——尤其是一些汽车搬运业务、回收厂、小规模建筑公司等,对“功能简单够用”大产品,表现出更高的兴趣。

 

工程机械观察:山东临工在北美推出了一系列产品。北美市场对那些产品更有兴趣?

尼克·塔洛:山东临工在2017年CONEXPO上推出了几款紧凑型装载机,也就是中国市场上称之为小型装载机的产品。这些产品在北美可以替代滑移装载机,而且也能够当做普通轮式装载机用,很受用户欢迎,只要有现货,很快就会卖出。

这几款紧凑型设备操作很简单,我觉得它们未来在北美的市场空间会很大。

 

工程机械观察:山东临工产品的一个定位是——“物有所值”。在北美,它是如何为用户创造和实现价值的?当地用户认可和接受吗?

尼克·塔洛:用户的认可度、接受度很高。在北美,有很多用户过去会购买二手高端产品。但这些二手高端产品,也存在“功能过多”、价格过高、服务不足、故障更多等问题或者潜在问题。临工的新设备,质量、性能肯定会优于二手设备,而且服务很完善,这样一来,用户购买临工设备,全生命周期的使用成本,比一台二手高端设备低很多,但使用效果却比二手高端设备更好。从哪个方面看,这都是一个“更优选择”。


工程机械观察:山东临工北美业务近年来发展如何?现在和未来会一直持续增长吗?

尼克·塔洛:这点非常肯定。山东临工在北美地区的销售额、市场份额都在不断增长。而且近年来,又有几家新经销商加入了临工队伍。经销商的加入,一个深层次的原因是,用户对临工产品有需求,临工产品在当地有市场。未来,临工会扩大在北美地区的产品线;可以预见,临工品牌在这里的发展空间很大。


工程机械观察:在北美,临工未来的发展规划是什么?

尼克·塔洛:一方面,我们计划不断推出新产品,包括一些更大的装载机。另一方面,我们要不断扩大经销商网络,确保在北美地区的服务能力。我们希望能够通过产品和服务支持,让当地用户获得更可观的投资回报。

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